「アクセスはあるのに売れない」という相談で、まず確認するのがカートボックス（ショッピングカートボックス）を取れているかです。ここが外れていると、商品ページに来ても「カートに入れる」ボタンが自社のものになりません。

しかもカートが外れると、スポンサープロダクト広告は表示されなくなります。広告費は止まりますが、売上も止まります。気づかずに放置している例が少なくありません。

まず、取れているかを確認する

確認の方法は2つあります。

1. 商品ページを見る

自社の商品ページを、ログアウトした状態か、シークレットウィンドウで開きます。「カートに入れる」の下に「販売元：〇〇」と出ます。ここが自社名でなければ取れていません。

「この商品について〇〇件の出品」と表示されていて、カート部分が他社になっている場合も同じです。

2. ビジネスレポートで見る

セラーセントラルのビジネスレポートに「カートボックス獲得率」という項目があります。ここが100%でなければ、時間帯によって外れています。

ページを1回見るだけでは分かりません。カートは時間帯や購入者の地域で入れ替わることがあるので、獲得率で見るほうが正確です。

原因を上から順に切り分ける

原因は大きく4つです。頻度の高い順に確認します。

1. 価格

最も多い原因です。カートは価格だけで決まるわけではありませんが、影響は大きい要素です。

見るのは販売価格＋配送料の合計です。本体価格が安くても、送料込みで他社より高ければ不利になります。

もうひとつ見落とされるのが、参考価格との乖離です。他のモールや自社サイトで大幅に安く売っていると、Amazon側で「価格が高すぎる」と判断され、カートが外れることがあります。この場合、価格を下げる以外にも、他チャネルの価格を見直すという選択肢があります。

自動価格設定（価格自動調整）を使っている場合は、その設定が意図しない下限・上限になっていないかも確認してください。

2. 在庫

在庫が0になれば当然カートは取れません。ただし、在庫があるのに取れていない場合もあります。

  • FBA在庫が「受領中」「調査中」のまま販売可能になっていない
  • 出品が「非アクティブ」になっている
  • 予約可能在庫と実在庫がずれている

在庫管理画面で、ステータスが「アクティブ」かつ「販売可能」の数量が入っているかを確認します。

3. 配送

自己配送（FBM）の場合、ここが効きます。

  • お届け日数が長い（他社が翌日で自社が5日など）
  • 配送設定でその地域に届けられない設定になっている
  • 出荷遅延率が高い

FBAはこの点で有利です。同じ価格ならFBAのほうがカートを取りやすい傾向があります。自己配送でカートが取れないなら、配送日数の設定を見直すか、FBAへの切り替えを検討します。

4. アカウントの健全性指標

上の3つが問題なくても取れない場合、アカウント側を見ます。

  • 出荷前キャンセル率
  • 出荷遅延率
  • 注文不良率（ODR）

これらが基準を超えていると、カートを取れなくなります。セラーセントラルの「アカウント健全性」ページで確認できます。基準値はAmazon側で更新されるので、画面に表示されている最新の基準で判断してください。

新規出品アカウントで販売実績がまだ少ない場合も、カートが取れないことがあります。この場合は実績を積む以外にありません。

相乗り出品されている場合

自社が作った商品ページに他社が相乗りしていて、価格を下げられてカートを取られている、というケースがあります。

対処の順番は次のとおりです。

1. まず自社の権利を確認する。 ブランド登録をしているか。していないなら、これが最優先の対策になります。ブランド登録があると、権利侵害の申告や、相乗り対策の機能が使えるようになります。

2. 値下げ合戦に安易に乗らない。 下げれば一時的に取れますが、粗利が消えます。相手が在庫を売り切ればいなくなる場合もあるので、期間と損失額を見て判断します。

3. セット販売や型番の見直し。 同じASINで戦い続けるのではなく、セット構成を変えて別のページを立てるという選択もあります。

見つけたときの動き方

カートが外れていることに気づいたら、まず広告を止めるかどうかを判断してください。

カートが外れている間、スポンサープロダクト広告は表示されないので広告費は発生しませんが、スポンサーブランド広告など一部は動く場合があります。無駄打ちを避けるため、長引きそうなら止めます。

そして原因が解消したら、カート獲得率が戻ってから広告を再開します。取れていない状態で広告を強めても効果がありません。

まとめ

  • 「アクセスはあるのに売れない」ときは、まずカート獲得率を見る
  • 確認はシークレットウィンドウでの表示と、ビジネスレポートの獲得率の2つ
  • 原因は上から価格 → 在庫 → 配送 → アカウント指標の順に切り分ける
  • 価格は「本体＋送料」と「他チャネルとの乖離」の両方を見る
  • 相乗り対策の第一歩はブランド登録。値下げ合戦は期間と損失額で判断する
  • 外れている間は広告を止め、戻ってから再開する

カートは、商品ページの改善や広告の調整より前にある土台です。ここが外れていると、他の施策はすべて効きません。