Amazonで売れているのに利益が出ない。原因を5つに分けて特定する手順

「月商は増えているのに、通帳の残高が増えない」。Amazonの販売者から一番よく聞く悩みがこれです。結論から言うと、原因は感覚では分かりません。売上から何がいくら引かれているかを商品ごとに並べて、5つの観点で1つずつ切り分ける必要があります。

この記事では、その切り分けの手順を順番に書きます。特別なツールは要りません。セラーセントラルのレポートと表計算ソフトで足ります。

まず「1個売れたら、いくら残るか」を出す

原因の特定は、商品1個あたりの残る利益を出すところから始まります。全体の売上と全体の費用を眺めても、どの商品が足を引っ張っているかは見えません。

1個あたりで引くものは、少なくとも次の項目です。

これを商品ごとに1行ずつ並べた表を作ります。この表を作った時点で、赤字の商品が見つかることがよくあります。手数料率やFBA料金はカテゴリーとサイズで変わるので、必ず自社の実数で確認してください。

最初に疑うのは、手数料を売価の何％と思い込んでいるケースです。

特にサイズ区分は見落とされがちです。梱包を数ミリ小さくするだけで区分が下がり、1個あたりの手数料が変わることがあります。商品ごとに「いま、どの区分で課金されているか」をレポートで確認してください。

売上が伸びているのに利益が減るとき、一番多い原因がこれです。売上を作るために広告費を増やし、増えた売上の大半が広告費に消えている状態です。

見る数字は2つです。

ACOSだけ見ていると、広告経由の売上が増えるほど「効率が良くなった」ように見えます。TACOSが月を追うごとに上がっているなら、自然流入が育たず、広告に依存する体質になっています。

対処は、予算を増やす前に、検索用語レポートで成果の出ていない検索語を除外することです。多くのアカウントで、広告費の一定割合が、購入につながっていない検索語に使われています。

セールやクーポンは売上を作る手段として手軽ですが、値引き分がそのまま利益から消えます。

1個あたりの残る利益を出していれば、「この商品はいくらまでなら値下げしてよいか」の下限が決まります。下限を決めずにセールに参加することが、利益が消える大きな原因です。

在庫は、多すぎても少なすぎても利益を減らします。

どちらも、発注の基準が「なんとなく」になっていると起こります。リードタイム（発注してから販売できるまでの日数）と1日あたりの販売数から、発注のタイミングと数量を決める基準を作ってください。

返品率が高い商品は、返品送料や再出荷の手間だけでなく、販売不可在庫が積み上がることで利益を削ります。

返品の理由は、商品ページと実物のずれ（サイズ感、色、素材）であることが多く、レビューや返品理由のレポートを見ると原因が分かります。返品率を1〜2ポイント下げるだけで、商品によっては利益率が目に見えて変わります。

5つすべてを一度に直そうとすると、どれも中途半端に終わります。1個あたりの利益表を見て、一番大きく利益を削っている項目から着手してください。

多くの場合、順番は次のようになります。

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売上を追いかける前に、いま売れている分から何が残っているかを確かめる。それだけで、次にやるべきことはかなりはっきりします。