セールに参加すべきか。数字で判断するための基準

大型セールの案内が来ると、とりあえず出しておこうと考えがちです。しかしセールは、値引き分と参加費を、増えた販売数で回収できて初めてプラスになります。回収できなければ、忙しくなっただけで利益は減ります。

この記事では、参加を決める前に計算しておくことを書きます。

セールの種類で判断が変わる

まず、何に参加するのかを区別します。仕組みが違うと、判断の基準も変わります。

参加費や手数料の有無・金額は、時期と種類によって変わります。申し込み画面に表示される金額を必ず確認してください。ここに書いた区分は判断のための整理です。

計算はひとつだけです。値引きと参加費を埋めるのに、あと何個売る必要があるか。

例で出します。

セール中の粗利は、値引き分450円が減って 550円 です。

必要な販売数 ＝（通常時の粗利総額＋参加費）÷ セール中の粗利

つまりこのセールは、3日間で64個以上売れなければ、参加しないほうが利益が大きいという計算になります。通常の30個に対して2倍以上です。

この「必要な販売数」を出さずに参加すると、売上が伸びたのに利益が減る、という結果になります。

上の計算でマイナスでも、参加が正しい場合があります。ただし理由を言葉にできることが条件です。

在庫を減らしたいとき。 長期保管手数料がかかる在庫、季節が終わる商品。持ち続けるコストと比べます。この場合は、粗利ではなく「保管し続けた場合の損失」と比較するので、判断の式が変わります。

新商品の実績を作りたいとき。 販売実績とレビューを短期間で積む目的。この場合も、いつまでやるかを先に決めておきます。

順位を押し上げたいとき。 セール中の販売数は検索順位に効きます。セール後に順位が上がった状態で通常価格に戻せれば、回収できることがあります。ただし戻した後に順位が落ちることも多いので、確実な手ではありません。

いずれも「なんとなく出ておく」とは違います。目的と終わりを決めてから出すことです。

参加を決めたら、次を確認します。ここを外すと、機会を丸ごと失います。

在庫が足りているか。 これが最大の失敗要因です。想定販売数の少なくとも1.5倍は用意します。FBAなら、納品から受領完了まで日数がかかるので、セール開始の2〜3週間前には送っておきます。繁忙期は受領がさらに遅れます。

価格の履歴。 直前に値上げしてからセール価格にすると、割引として認められないことがあります。参加条件は事前に確認してください。

広告予算。 セール期間はトラフィックが増え、クリック単価も上がります。日予算が通常のままだと、午前中に使い切って午後は表示されません。期間中は予算を上げておきます。

ページの状態。 大量に人が来る日に、画像が古いまま、在庫切れの色があるまま、では取りこぼします。セール前にページを点検します。

終わったら、次の3つを見ます。

1. 実際の販売数が、必要な販売数を超えたか。 超えていなければ、次回は同条件で参加しません。

2. セール後の順位が上がったか。 上がっていれば、値引き分は順位という形で回収できています。1週間後、2週間後に見て、元に戻っていないか確認します。

3. レビューが増えたか、星が下がっていないか。 セールで買った人はレビューを書きやすい一方、値段で買った人は評価が辛くなる傾向があります。星が下がっていれば、次回は割引率を見直します。

この3つを記録しておくと、次回の判断が早くなります。参加した／しなかったの記録と結果を残すことが、翌年の判断材料になります。

セールは在庫と広告の準備が9割です。参加を決めるより、準備のほうに時間をかけてください。