ACOSは広告の効率を見る指標ですが、これだけを見ていると見落とすことがあります。広告を止めたら売上が消える状態になっていても、ACOSは良い数字のまま出るからです。

そこで使うのがTACOSです。この記事では、2つの違いと使い分けを書きます。

計算方法の違い

どちらも「広告費 ÷ 売上」ですが、分母が違います。

ACOS  ＝ 広告費 ÷ 広告経由の売上 × 100
TACOS ＝ 広告費 ÷ 全体の売上 × 100

TACOS の T は Total です。広告を見ずに買った人の売上も分母に入ります。

数字で見ます。

項目金額
広告費100,000円
広告経由の売上400,000円
全体の売上1,000,000円
  • ACOS ＝ 100,000 ÷ 400,000 × 100 ＝ 25%
  • TACOS ＝ 100,000 ÷ 1,000,000 × 100 ＝ 10%

TACOS のほうが必ず小さくなります（広告経由の売上は全体の一部なので）。数値の大小を比べる意味はありません。見ている対象が違うというだけです。

それぞれ何を表しているか

ACOSは、広告そのものの効率です。「その広告は儲かっているか」を見ます。キーワード単位、キャンペーン単位で判断するのに向いています。

TACOSは、事業全体が広告にどれだけ依存しているかです。「この売上を作るのに、売上全体の何％を広告費に使ったか」を見ます。商品単位、事業単位で判断します。

ACOSは操作の指標、TACOSは経営の指標、と分けて考えると扱いやすくなります。

TACOSの動きが意味すること

TACOSは、期間を追って動きを見る指標です。単月の値だけを見ても意味が薄い。

TACOSが下がっている

広告費に対して、全体の売上がより大きく伸びています。自然検索での売上が育っているということです。これが理想的な流れです。広告で押した結果、順位が上がり、広告なしでも売れるようになっている。

TACOSが横ばい

広告費と全体の売上が同じ比率で増えています。売上は伸びていますが、広告を止めれば同じだけ落ちます。悪くはありませんが、資産が積み上がっていません。

TACOSが上がっている

広告費の伸びに、全体の売上がついてきていません。原因はいくつか考えられます。

  • 競合が増えてクリック単価が上がった
  • 自然検索の順位が落ちた
  • 広告の設定が悪化した（除外していない語に予算が流れている）

ACOSが良いままTACOSが上がっている場合、広告は効率よく回っているが、自然検索の売上が減っているということです。ページかレビューか在庫に問題が起きている可能性があります。

時期による目安の置き方

TACOSに「適正値」はありません。時期によって、目指す方向が変わります。

立ち上げ期

TACOSは高くなります。自然検索の売上がまだないので、当然です。この時期のTACOSを下げようとすると、広告を絞ることになり、立ち上がりません。この時期はTACOSを目標にしないでください。

成長期

広告を回しながら、TACOSが徐々に下がっていくのが健全な形です。月次で記録して、傾向を見ます。下がらないなら、広告以外の部分（ページ、レビュー、在庫の安定）に手を入れる必要があります。

成熟期

TACOSは安定します。ここで急に上がったら、競合の動きか自社の順位低下を疑います。

実務での使い分け

日々の操作ではACOSを使います。キーワードの入札を上げるか下げるか、この語を止めるか。これはACOSと粗利の比較で判断します。

月次のレビューではTACOSを使います。この商品は広告に依存し続けているのか、それとも自力で売れるようになってきているのか。

両方を並べて記録するのが一番実務的です。月次で、商品ごとに次を並べます。

  • 全体の売上
  • 広告費
  • 広告経由の売上
  • ACOS
  • TACOS

これを数か月並べると、傾向が見えます。ACOSは安定しているのにTACOSが上がっている商品、TACOSが下がり続けている商品。それぞれ打つ手が違います。

注意点

TACOSを下げること自体を目標にしないでください。広告を止めればTACOSは下がります。しかし売上も順位も落ちます。

TACOSは「良くしにいく数字」ではなく、「状態を知るための数字」です。下がっていれば順調、上がっていれば原因を探す。その使い方が正しいです。

また、TACOSはスポンサープロダクト広告だけでなく、すべての広告費を合計して計算します。ブランド広告、ディスプレイ広告を別々に見ていると、実態より良い数字が出ます。

まとめ

  • ACOSの分母は広告経由の売上、TACOSの分母は全体の売上
  • ACOSは操作の指標、TACOSは経営の指標
  • TACOSが下がる＝自然検索の売上が育っている。これが理想の流れ
  • ACOSが良いままTACOSが上がる＝自然検索が落ちている。ページかレビューか在庫を疑う
  • 立ち上げ期はTACOSを目標にしない
  • 単月ではなく、月次で並べて傾向を見る
  • 広告費はすべての種類を合計して計算する

ACOSだけを見ていると、広告漬けの状態に気づけません。月に一度、TACOSを並べる習慣をつけてください。