Amazon運用代行でよくある失敗例と、契約する前に防ぐ方法

運用代行を頼んだものの、思っていたのと違った。そういう相談を受けることがあります。話を聞いていくと、トラブルの多くは運用の途中ではなく、契約する前の確認不足から始まっています。

この記事では、実際に起きやすい失敗を6つ挙げて、それぞれ契約前のどの確認で防げるかを書きます。当社に頼むかどうかとは関係なく、どこに依頼する場合でも使える内容です。

失敗1：何を任せたのかが、双方で食い違っている

いちばん多いのがこれです。依頼した側は「Amazonの売上を伸ばすこと全部」と思っていて、受けた側は「広告の運用だけ」と思っている、という食い違いです。

商品ページの改善、画像の差し替え、在庫の発注、価格の見直し、レビューへの対応。どれも売上に効きますが、どこまでが契約範囲かは会社によってまったく違います。

防ぎ方は、契約前に作業項目を並べて、1つずつ「やる／やらない／別料金」を埋めてもらうことです。

この表を埋めてもらうだけで、認識のずれはかなり減ります。埋めるのを嫌がる相手なら、その時点で判断材料になります。

失敗2：報告が読めず、誰がやっているかも分からない

報告が数字の羅列になっている

管理画面から出力したレポートがそのまま送られてくるだけ、というケースです。数字は載っているのですが、今月何をして、その結果どうなったのかが書かれていません。

これが続くと、成果が出ていないときに原因を追えません。担当者が変わったときも引き継げません。

防ぐには、契約前に過去の報告書のサンプルを1本見せてもらうことです。実際の顧客名は伏せてもらって構いません。見るのは次の3点です。

• 今月やった作業が、具体的に書かれているか
• 数字が前月と比較されているか
• 来月やることが書かれているか

この3つが揃っていない報告書は、読んでも判断に使えません。

担当者が誰か分からないまま始まる

営業の場に出てきた人と、実際に運用する人が違うことはよくあります。それ自体は問題ありませんが、実務の担当者が何人の案件を持っているかは確認しておいたほうがよいです。

聞くのは次の2つで足ります。

• 実際に画面を触るのは誰か。営業担当と同じ人か、別か
• その人が同時に持っている案件は何件くらいか

件数が多いこと自体が悪いわけではありません。ただ、担当が多いほど、月次の作業は定型化されます。個別の判断を期待して頼むなら、そこは事前に握っておく話です。

失敗3：広告費と代行費の区別があいまい

「月◯万円」と言われたときに、それが代行費だけなのか、広告費込みなのかがはっきりしていないことがあります。

料金の型には主に次の3つがあります。

• 固定制：毎月定額。売上が伸びても費用は変わらない
• 成果報酬：売上や広告経由売上に対する割合。伸びると費用も増える
• 併用：固定＋成果報酬

どれが良いという話ではなく、自社の売上規模でいくらになるかを、両方の型で試算してもらうのが確実です。成果報酬の場合は、何を分母にするか（総売上か、広告経由売上か、粗利か）で金額が大きく変わります。ここは口頭ではなく文面で確認してください。

失敗4：権限と引き渡しを決めないまま始めている

アカウントの権限を渡しすぎている

セラーセントラルのユーザー権限を、必要以上に広く渡してしまうケースです。広告の運用だけを頼んでいるのに、出品情報の削除や銀行口座の設定まで触れる権限が付いていることがあります。

セラーセントラルはユーザーごとに権限を細かく設定できます。契約時に、必要な権限だけを付けて、契約終了時に外すという手順を決めておいてください。これは相手を疑うという話ではなく、事故を防ぐための普通の管理です。

辞めるときに何も残らない

契約を終えたあと、キャンペーンの設計意図も、除外キーワードのリストも、何をどう変えたかの記録も残っていない。次の担当者がゼロから作り直すことになります。

これを防ぐには、契約前に終了時に何を引き渡すかを決めておきます。

• 広告アカウントの管理権限（代行会社側のアカウントで作られていないか）
• 除外キーワードのリスト
• 変更履歴（商品ページをいつ何に変えたか）
• 月次報告の全ファイル

特に注意したいのが1つ目です。広告アカウントが代行会社の持ち物として作られていると、辞めた時点でデータごと使えなくなることがあります。自社のアカウント配下で運用されているかは、始める前に確認しておく項目です。

契約前に投げる質問を、まとめておく

ここまでの内容を、そのまま聞ける形にすると次のようになります。初回の面談で全部聞いて構いません。

1. 作業範囲の表を埋めてもらえますか
2. 過去の月次報告のサンプルを1本見せてもらえますか
3. 実際に画面を触る担当者は誰で、何件持っていますか
4. 当社の売上規模だと、月いくらになりますか（固定・成果報酬の両方で）
5. セラーセントラルの権限はどこまで必要ですか
6. 契約終了時に引き渡してもらえるものは何ですか

答えづらそうにする質問があれば、そこが自社にとってのリスクです。金額の安さより、この6つに具体的に答えられるかどうかで選ぶほうが、結果として安くつきます。

まとめ

• 運用代行の失敗は、運用中ではなく契約前の確認不足から始まることが多い
• 作業範囲は表にして「やる／やらない／別料金」を1つずつ埋めてもらう
• 報告書はサンプルを事前に見る。作業内容・前月比較・来月の予定が揃っているかを見る
• 料金は代行費と広告費を分けて、自社の規模での試算を文面でもらう
• セラーセントラルの権限は必要な分だけ渡し、終了時に外す手順を決めておく
• 広告アカウントが自社の持ち物になっているか、引き渡し物は何かを始める前に決める

当社は2019年からAmazonの支援をしていて、これまでに30ブランド・300商品ほどを見てきました。他社から引き継ぐ形の相談も受けますが、その際にいちばん時間がかかるのが「前の運用で何をしていたか分からない」状態の整理です。いま代行を検討している方は、契約前に上の6つを聞いてみてください。現状の整理から始めたい場合は無料の運用診断を、個別の事情がある場合はご相談からお声がけください。