Amazonで「売れているのに利益が残らない」を、1商品ずつ数字で潰す方法

売上は伸びているのに、通帳を見ると思ったほど増えていない。Amazonで最も多い相談がこれです。

原因はほぼ例外なく、売上から引かれるものを全部並べたことがないことにあります。感覚では「手数料は15%くらい」と思っていても、実際にはそこにFBAの配送代行手数料、保管料、返品、そして広告費が乗ります。合計すると販売価格の半分を超えていることも珍しくありません。

この記事では、1商品あたりの粗利を出す手順を書きます。

引かれるものを全部並べる

まず、Amazonで1個売れたときに何が引かれるかを確認します。

1. 販売手数料（カテゴリー成約料）

カテゴリーごとに率が決まっています。8%〜15%程度が中心で、家電のように低いカテゴリーもあれば、アクセサリーのように高いカテゴリーもあります。自社の商品のカテゴリーの率を必ず確認してください。

2. FBA配送代行手数料

FBAを使っている場合にかかります。金額は商品のサイズと重量で決まります。ここが利益に与える影響は大きく、梱包を1cm小さくしてサイズ区分が1つ下がるだけで、1個あたり数十円変わることがあります。

小型・標準・大型の区分と、その中でのサイズ帯を確認してください。区分の境界ぎりぎりの商品は、梱包の見直しで改善できる可能性があります。

3. 在庫保管料

預けている在庫の容積と期間に応じてかかります。通常は大きな金額になりませんが、回転が悪い在庫と、10月〜12月は跳ね上がります。この時期の保管料は通常期の数倍になるため、季節性のない商品を年末に大量に預けるのは避けたいところです。

長期在庫保管手数料も別途あります。売れ残りは時間とともにコストになる、という前提で在庫を持ってください。

4. 返品・返金

カテゴリーによって返品率は大きく違います。アパレルやサイズのある商品は高く、消耗品は低い傾向です。返品された商品が再販できるとは限らないため、返品率×原価を1個あたりのコストに乗せて考えるのが安全です。

5. 広告費

「1個売るのに広告費がいくらかかっているか」を出します。

1個あたりの広告費 ＝ 期間の広告費 ÷ 期間の総販売数

分母を「広告経由の販売数」ではなく総販売数にする点が重要です。実際に払っているお金を、実際に売れた数で割った金額が、その商品の実力だからです。

実際に計算してみる

3,000円で売っている商品の例です。

この商品は1個売れて741円残ります。月に300個売れば約22万円です。ここから人件費や外注費、その他の固定費を引いたものが最終的な利益になります。

計算してみると、たいてい次のどれかが起きている

広告費が粗利を食い切っている

上の例で広告費が800円になると、粗利は341円まで落ちます。売れば売るほど忙しいだけで残らない状態です。この場合はACOSの目標値を見直すところから始めます。

FBA手数料がサイズ区分の境界を超えている

梱包が数ミリ大きいために1つ上のサイズ区分になっているケースは実際にあります。年間の販売数を掛けると無視できない金額になるので、境界付近の商品は一度実測してください。

原価に国際送料と関税が入っていない

中国から仕入れている場合、商品代だけを原価として計算しているケースがよくあります。着地原価（商品代＋国際送料＋関税＋通関＋国内配送）で見ないと、粗利は必ず甘く出ます。

値下げの下限を決めておく

粗利が出せると、いくらまで下げてよいかが計算できるようになります。

先ほどの例で「1個あたり最低300円は残したい」と決めるなら、下げられるのは441円まで、つまり2,559円が下限です。

この線を決めておかないと、競合が下げるたびに追随して、気づいたら赤字で売っている状態になります。下げない判断ができるようになるのが、粗利を計算する一番の効用かもしれません。

月に一度は更新する

手数料の率もFBAの料金体系も変わります。仕入れ値も為替で動きます。広告費は毎月変わります。

一度作って終わりにせず、月次で数字を入れ替えるようにしてください。表を作るのは最初の1回だけで、あとは数字の更新だけです。

まとめ

• 売上から引かれるのは、販売手数料・FBA配送代行手数料・保管料・返品・広告費
• 広告費は「総販売数」で割って1個あたりに換算する
• 原価は着地原価（送料・関税込み）で見る
• 粗利が出れば、値下げの下限が決まる
• 月次で更新する

まずは主力の1商品だけで構いません。実際の数字を入れて計算してみてください。「思っていたより残っていない」か「意外と残っている」か、どちらにしても次の判断が変わります。