新商品の立ち上げ90日でやることの順番

新商品を出すとき、やることは多いのですが、順番を間違えると同じ作業が2倍の時間になります。特に「広告をいつ始めるか」「レビューをいつ集めるか」の順番でつまずく例をよく見ます。

この記事では、発売前から90日までを4つに区切って、何をどこまでやるかを書きます。

発売前：ページを完成させてから在庫を送る

在庫が届いてからページを作り始めると、在庫が寝ます。ページは在庫より先に作ります。

やること。

在庫の受領には日数がかかります。繁忙期はさらに遅れます。ここを甘く見ると、発売日にページだけあって在庫がない状態になります。

発売前にやらないこと：広告の設定。在庫が販売可能になっていない状態で広告を出しても、クリックされて買えないだけです。

在庫が販売可能になったら開始です。この30日の目的は、売上ではなくデータを集めることです。

オート広告を回す。 低めの入札で幅広く。目的は検索用語レポートに語をためることです。この時期のACOSは高くて構いません。というより、必ず高くなります。

明らかに外れている語を除外する。 他社ブランド名、中古、部品名など。週1回レポートを見て止めます。

Amazon Vine への登録を検討する。 レビューが0件の状態は、購入率に大きく響きます。Vine は登録商品にレビューを付けてもらう仕組みで、参加条件と費用があります。対象になるか、費用に見合うかを確認してください。

やってはいけないこと：レビューを依頼する見返りに割引や特典を渡すこと。規約違反です。アカウント停止のリスクがあります。

この時期に見る数字：ACOSではありません。セッション数（人が来ているか）とユニットセッション率（来た人が買っているか）です。

30日でデータがたまったら、次の段階です。

注文が出た語をマニュアル広告に移す。 検索用語レポートから、注文が1件以上ある語を抜き出し、マニュアル完全一致のキャンペーンに登録します。同じ語はオート側で除外します。

入札を語ごとに調整する。 売れる語は上げ、売れない語は下げる。ここで初めてACOSが意味のある数字になります。

ページを1か所ずつ直す。 0〜30日で見えた弱点を直します。ユニットセッション率が低いならメイン画像から。セッションが少ないなら属性欄とバックエンドキーワードから。一度に複数直さないでください。

レビューを確認する。 最初の数件が付き始める時期です。低評価があれば、内容を読んでページか商品のどちらの問題かを切り分けます。

この時期に見る数字：ACOSと、検索順位。狙っている語で何位に出ているかを、週1回記録します。

ここまでで、売れる語とページの形が見えているはずです。この30日は絞り込みます。

損益分岐ACOSを超えている語を整理する。 3か月近く回して回収できていない語は止めます。

予算を売れる語に寄せる。 全体に薄く配るのをやめ、実績のある語に集中させます。

在庫の補充計画を立てる。 90日分の販売ペースが出ているので、ここで初めて発注の基準が作れます。リードタイムと安全在庫を計算します。

価格を見直す。 レビューが積み上がっていれば、立ち上げ時より上に置ける場合があります。段階的に上げて、転換率を確認します。

この時期に見る数字：粗利。売上でもACOSでもなく、手元にいくら残ったかです。

3か月を回したら、続けるか見直すかを判断します。

続ける条件：広告費を引いたあとの粗利がプラスで、かつ検索順位が上がってきている。

見直す条件：ユニットセッション率が競合と比べて明らかに低い。これはページか価格の問題なので、直す余地があります。

撤退を検討する条件：損益分岐ACOSを大きく超え続け、かつ改善の打ち手を出し尽くしている。この場合、在庫を持ち続けるほど保管料で損失が増えます。

判断を先送りするほど、在庫と広告費の両方が積み上がります。90日の時点で一度、数字を並べて決めることをおすすめします。

順番を守るだけで、同じ作業量でも結果が変わります。特に「広告は在庫が販売可能になってから」「ACOSは31日目から見る」の2つは守ってください。