「この商品の原価はいくらですか」と聞かれて、仕入れ値だけを答えていないでしょうか。
仕入れ値が1,000円でも、手元に残る金額は商品ごとにまったく違います。輸送のしかた、箱の大きさ、Amazon側で引かれる費用、広告にかけた金額。これらは全部、1個あたりの利益を削っています。
削る場所を探すには、まず1つの数字を細かく割るところから始めます。
1個あたりに分解して並べる
最初にやることは、頭の中の「原価」を項目に割って、すべて1個あたりの金額にそろえることです。
分けるのは、おおむね次の5つの層です。
1. 商品そのものの費用
工場や卸からの仕入れ単価。パッケージ代、同梱物（説明書、保証書、お礼のカードなど）、検品や個装の作業費。ロット単位でかかるものは、発注数で割って1個あたりにします。
2. 手元に届くまでの費用
国際輸送費、関税や消費税、通関にかかる手数料、国内の配送費、保管や検品の代行費用。ここも1回あたりの金額を、その回で運んだ個数で割ります。
3. Amazon側で引かれる費用
販売手数料、FBAを使うなら配送代行手数料と在庫保管手数料。返品が発生したときの費用も、率をかけて1個あたりに乗せます。
これらの率や金額はカテゴリー・サイズ区分・時期によって変わります。必ず自社の実数を管理画面で確認してください。一般的な数値を当てはめると、後で計算が合わなくなります。
4. 売るためにかかる費用
広告費。これを原価に入れない人が多いのですが、入れないと本当の利益は見えません。月の広告費を、その月の販売数で割って1個あたりにします。クーポンやセール割引も同じです。
5. 動かなかったぶんの費用
長期保管手数料、廃棄費用、値下げして処分したぶんの損失。売れた個数で割って乗せます。ここを無視すると、売れている商品だけを見て「利益が出ている」と錯覚します。
表にして、割合を出す
項目を並べたら、売価に対する割合を出します。金額のままだと大小の感覚がつかみにくいためです。
| 層 | 項目の例 | 1個あたり | 売価比 |
|---|---|---|---|
| 商品 | 仕入単価・パッケージ・同梱物 | ||
| 物流 | 国際輸送・関税・国内配送・検品 | ||
| Amazon | 販売手数料・配送代行・保管 | ||
| 販促 | 広告費・クーポン・セール値引き | ||
| 損失 | 返品・長期保管・廃棄 | ||
| — | 合計 | ||
| — | 粗利 |
この表を主力の商品ぶんだけ作ります。全SKUを一度に埋めようとすると終わらないので、売上の上位から5〜10商品で構いません。
作ってみると、たいてい思っていたのと違う場所が膨らんでいます。仕入れを削ることばかり考えていたのに、実は保管と広告で利益が消えていた、という形はよくあります。
削る順番を決める
すべてを同時に触ろうとすると、どれが効いたか分からなくなります。次の順で見てください。
1番目：割合が大きく、自分で変えられるもの
広告費とセール値引きは、自社の判断ですぐ動かせます。割合が大きいなら、まずここです。ただし削れば販売数も落ちるので、1個あたりの利益と月の利益の両方で見ます。1個の利益が増えても、売れる数が減って月の利益が下がるなら意味がありません。
2番目：箱の大きさと重さ
FBAの費用はサイズ区分と重量で変わります。パッケージを数ミリ小さくするだけで区分が下がることがあり、下がれば全数に効きます。まず自社商品の現在のサイズ区分を管理画面で確認して、次の区分の境界までどれくらい余裕がないかを見てください。区分の分け方も変わることがあるので、最新の条件で確認します。
3番目：輸送のまとめ方と発注ロット
輸送費は1回あたりの金額を個数で割ったものなので、まとめて運べば1個あたりは下がります。ただしまとめるほど在庫が増え、保管費と資金の拘束が増えます。輸送費の削減額と、増える保管費・資金負担を並べて比べてください。
4番目：仕入れ単価
交渉やロット増、仕入れ先の見直し。効果は大きいものの、時間がかかり、品質のリスクも伴います。上の3つを見ないまま最初にここへ行くと、労力のわりに戻りが小さいことがあります。
5番目：同梱物と付随作業
説明書やお礼のカード、個装の手間。1個あたりでは小さく見えますが、数が出る商品なら効いてきます。ただし削ると顧客体験が下がることがあるので、レビューへの影響を見ながら動かします。
分解した後に決めること
削る場所が見えたら、次は「どこまでやるか」を決めます。
- 目標の粗利率を先に置く。何%を下回ったら扱いを見直すのか、数字で決めておきます
- 1つずつ変える。同時に3つ変えると、どれが効いたか分からなくなります
- 変更前後を同じ表で比べる。同じフォーマットで並べないと、改善したのか感覚で判断することになります
- 月に一度更新する。手数料も輸送費も広告費も動きます。一度作って放置すると、実態とずれた表を根拠に判断することになります
なお、計算は手でやらずに、表計算やスクリプトで組んでおくほうが安全です。数字を1か所直したら全部が再計算される形にしておくと、更新が続きます。手計算だと、更新が面倒になって止まります。
まとめ
- 「原価」を1つの数字で持たない。商品・物流・Amazon・販促・損失の5層に割る
- すべて1個あたりの金額にそろえ、売価に対する割合を出す
- 手数料率・FBA料金・保管料はカテゴリーとサイズと時期で変わるので、自社の実数を管理画面で確認する
- 広告費と値引きを原価に入れる。入れないと本当の利益は見えない
- 削る順番は、広告と値引き → サイズと重量 → 輸送と発注ロット → 仕入単価 → 同梱物
- 1個の利益だけでなく、月の利益でも判断する
- 表計算やスクリプトで組み、月に一度更新する