クーポンの使いどころ。割引率と発行数を粗利から逆算し、止める基準を先に決める

売れ行きが落ちてきたとき、とりあえずクーポンを出していないでしょうか。

クーポンは、定価を変えずに期間を区切って割引できる便利な手段です。効果がなければ元に戻せるので、値下げより傷が残りません。一方で、割引した金額とクーポンの手数料は、そのまま利益から出ていきます。

この記事では、Amazon クーポン 割引率の決め方を中心に、クーポンを出す前に決めておくことを順番に説明します。最後に、仮の数字で「続けるか止めるか」を判定する例も載せています。

クーポンが効く場面と効かない場面

最初に、今の状況がクーポン向きかどうかを確認します。売れない原因が割引で解決するものでなければ、利益が減るだけです。

「転換率が低いからクーポン」と考える前に、メイン画像やレビュー、配送日数に原因がないかを見てください。そこに原因がある状態でクーポンを出すと、クーポンを外した瞬間に売れなくなります。

割引率は粗利から逆算する

割引率は「10%くらい」で決めず、1個あたりの粗利から逆算します。

見るのは、割引額とクーポン手数料を引いた後に、1個あたりいくら残るかです。そして、その残りで元の粗利総額を保つには、販売数が何倍になる必要があるかを出します。

売価3,000円、広告費を除く1個あたりの粗利が900円の商品で計算してみます。クーポン手数料は仮に1回50円と置きます。

割引率を上げるほど、必要な伸びが急に大きくなるのが分かります。20%オフにすると、普段の3.6倍売れてやっと粗利総額が同じです。

クーポンの手数料の金額やかかり方は変わることがあります。手数料率・FBA料金・保管料は、カテゴリー・サイズ・時期で変わるので、セラーセントラルの最新の案内と自社の実数で確認してください。上の表の金額もすべて説明用の仮の値です。同じ計算は利益シミュレーターでも出せます。

逆算の前提になるのは、そもそもの売価です。売価が競合に引きずられて決まっている状態でクーポンを重ねると、下げ幅の判断ができません。定価そのものに迷いがあるなら、価格の決め方と位置取りを先に整理してください。

「%」と「円」の表示

割引は率でも金額でも設定できます。同じ割引でも、商品の価格帯によって大きく見える表示が違います。どちらが反応するかは商品によるので、期間を分けて両方試し、転換率で比べるのが確かめやすい方法です。

他の割引との重なりに注意する

セールやまとめ買いの割引と同時に使えると、想定より大きく値引きされることがあります。設定する前に、同じ期間に動いている割引をすべて書き出してください。

発行数は「使ってよい予算」で決める

クーポンには予算を設定し、使い切ると終了する形になっています。予算は、次の式で出します。

予算 ＝（割引額 ＋ 1回あたりの手数料）× 想定利用数

10%オフ（割引額300円）で、期間中に100回使われる想定なら、（300円＋50円）× 100回で 35,000円 です。

ここで決めるべきなのは、「この金額までなら、試しに使ってよい」という上限です。予算は販売目標ではなく、損失を止めるための上限として置きます。

あわせて次も設定します。

• 1人あたりの利用回数。制限しないと、まとめて買う一部のお客様に予算が偏ります
• 対象のお客様。全員向けか、特定の条件のお客様向けか
• 期間。最初は短く区切ります

予算の減り方が早すぎる場合は、割引率が想定より効いているか、他の割引と重なっている可能性があります。

期間を区切り、止める基準を先に決める

クーポンは、出す前に「どうなったら止めるか」を決めておきます。決めずに出すと、ずっと出しっぱなしになります。

比較できる形で始める

最初は1〜2週間程度に区切り、直前の同じ日数と比べます。見る数字は次の5つです。

• セッション数（ページに来た人数）
• 転換率（ユニットセッション率）
• 販売数
• 1個あたりの粗利
• 期間全体の粗利総額

止める基準の例

• 販売数の伸びが、上の表の「必要な倍率」に届かなかった
• 転換率がほとんど変わらなかった
• 終了後の販売数が、クーポンを出す前より落ちた

最後の点は特に注意が必要です。クーポンを常に出していると、お客様にとっては割引後の価格が「いつもの価格」になります。外したときに売上が落ちるなら、定価を下げたのと変わりません。

仮の数字で判定してみる

上の表と同じ商品（売価3,000円、1個あたり粗利900円、手数料は仮に1回50円）で、10%オフのクーポンを14日間出したとします。直前の14日間は70個売れていました。

販売数は1.5倍に伸びましたが、必要な倍率の約1.64倍には届かず、粗利総額は同じ63,000円にとどまりました。この結果なら、同じ条件での継続はしないと判断します。次の期間は割引率を5%に下げて試すか、クーポンをやめてページの改善に時間を使うかを選びます。

判定で迷わないように、出す前に「倍率が◯倍に届かなければ止める」「終了後14日の販売数が前の◯割を下回ったら止める」と、数字で書いておくのがおすすめです。

出す前のチェック表

広告と組み合わせるときの考え方

クーポンで転換率が上がると、同じクリック数でも売れる数が増えるので、ACOSは下がって見えます。

ただし、割引で1個あたりの粗利も減っています。粗利が減れば、赤字にならずに使える広告費の上限、つまり損益分岐ACOSも下がります。ACOSが下がったのに、利益は減っていたということが起こります。

組み合わせるときは、次の順で判断します。

1. クーポン期間中の1個あたり粗利で、損益分岐ACOSを出し直す
2. 実際のACOSが、その新しい損益分岐を下回っているかを見る
3. 期間全体の粗利総額が、クーポンなしの期間より増えたかを確認する

広告の数字だけ、クーポンの数字だけで良し悪しを決めないことです。最後は粗利総額で判断します。

よくある質問

クーポンとセール参加は同時に使ってよいですか。 同じ期間に重ねると、想定より深い値引きになることがあります。重ねるなら、両方を引いた後の1個あたり粗利を先に計算し、それでも残るかを確かめてください。セール自体に参加すべきかの判断はセール参加の判断基準にまとめています。

クーポンを出しても表示されないのはなぜですか。 参考価格との関係や、直近の販売価格との差が条件に合っていないと、割引の表示が出ないことがあります。カートを取れていない場合も同様です。表示条件は時期によって変わるので、セラーセントラルの案内で確認したうえで、まずカート獲得率を見てください。

割引率は途中で変えてよいですか。 変えること自体は可能ですが、変えると前の期間と比べられなくなります。効果を測る目的なら、1〜2週間は同じ条件で回し、次の期間で条件を変えるほうが判断しやすくなります。予算が想定より早く減っているときだけ、期間の途中でも止めます。

全員向けと対象を絞ったクーポンは、どちらから試すべきですか。 目的で選びます。新商品で多くの人に知ってもらいたいなら全員向け、過去に購入した人の再購入やまとめ買いを狙うなら対象を絞る形が合います。対象を絞ると利用数は減りますが、割引を渡す相手が狭くなるぶん、粗利の減り方を抑えやすくなります。粗利の目安の置き方は利益率の目安も参考にしてください。

まとめ

• クーポンは定価を変えずに試せるが、割引額と手数料は利益から出ていく
• 新商品・横並び・在庫処分には向く。ページやカートに原因があるときは向かない
• 割引率は、1個あたりの残る粗利と「必要な販売数の倍率」から逆算する
• 手数料率・FBA料金・保管料は変わるので、自社の実数を管理画面で確認する
• 予算は「（割引額＋手数料）× 想定利用数」で出し、損失の上限として置く
• 期間を区切り、止める基準を先に決める。出しっぱなしは実質の値下げになる
• 広告と組み合わせるときは、損益分岐ACOSを出し直し、粗利総額で判断する

自社の商品でクーポンを使うべきか迷ったら、無料の診断で現状を整理するか、ご相談ください。