Amazon 売上 上げる 方法。表示・クリック・購入の3段階に分けて、詰まっている所から直す

Amazon 売上 上げる 方法を調べると、広告を増やす、画像を変える、値下げする、レビューを集めるなど、たくさんの手が出てきます。どれも間違いではありませんが、全部を同時にやると、何が効いたのか分からないまま費用と時間だけが出ていきます。

売上は、次の掛け算で決まります。

売上 ＝ 表示回数 × クリック率 × 購入率 × 客単価

表示されなければクリックされず、クリックされなければ買われません。つまり、売上を上げるには「いまどこで詰まっているか」を先に見つけ、そこだけを直すのが近道です。この記事では、3つの段階の見分け方と、段階ごとの打ち手を順に書きます。原因の洗い出しに絞った内容は売上が伸びない原因にもまとめています。

売上を3つの段階に分けて考える

お客様が商品を買うまでの流れは、大きく3つの段階に分かれます。

同じ「売れない」でも、表示が足りないのか、見られているのに開かれないのか、開かれているのに買われないのかで、打つ手はまったく違います。画像を直すべき商品に広告費を足しても、売上はほとんど動きません。

どの段階で詰まっているかを数字で見分ける

詰まっている段階は、セラーセントラルの数字で見分けます。使うのは主に2つです。

1. ビジネスレポート：商品ごとのセッション数（ページが開かれた回数）と、ユニットセッション率（開いた人のうち買った割合）が分かります
2. 検索クエリのパフォーマンス：検索語ごとの表示回数・クリック数・カート追加数・購入数が分かります。ブランド登録をしている場合に使えます。見方は検索クエリパフォーマンスの使い方で書いています

見分けるときは、同じカテゴリーの平均や、自社の他の商品と比べます。判断の目安を仮に置くと、次のようになります。数字は仮のもので、カテゴリーや価格帯で大きく変わります。

広告を出している商品なら、広告レポートの表示回数・クリック率・広告経由の購入率でも同じ見分け方ができます。見方は広告レポートの見方にまとめています。

1. 表示回数を増やす

表示回数が足りない場合は、そもそもお客様の目に入っていません。打つ手は次の順で考えます。

• 狙う検索語を決め直す：自社が出たい検索語と、お客様が実際に使う検索語がずれていることがよくあります。検索語の集め方はキーワードの集め方にあります
• 商品名と属性欄に検索語を入れる：商品名の前半に主な検索語を入れ、属性欄（素材・サイズ・用途など）を埋めます。書き方は商品名の書き方で書いています
• 広告で表示を補う：自然検索の順位が付くまでの間は、スポンサープロダクト広告で狙う検索語に表示を出します

表示を増やす段階で広告費を上げる場合は、上限を先に決めます。仮に1日の広告予算を3,000円とし、1クリック60円なら、1日50クリックが上限です。クリックの先で買われなければ、この段階の改善は売上につながりません。次の2段階の数字も並べて見てください。

2. クリック率を上げる

表示されているのにクリックされない場合、検索結果の一覧で他の商品に負けています。一覧で見えるのは、メイン画像・商品名の冒頭・価格・星とレビュー件数・配送の表示くらいです。

• メイン画像：スマホの一覧表示の大きさで、何の商品か一目で分かるかを確認します。作り方はメイン画像で購入率を上げるにあります
• 価格：同じ検索結果に並ぶ上位の商品と比べ、価格差の理由がページで説明できるかを見ます。値下げの前に、クーポンやまとめ買いで見え方を変える手もあります
• 商品名の冒頭：スマホでは商品名の後半が切れて表示されます。冒頭で何の商品かと、いちばんの特徴が伝わるようにします

クリック率は、1つ変えたら1〜2週間見てから次を変えます。画像と価格を同時に変えると、どちらが効いたのか分かりません。

3. 購入率を上げる

ページは開かれているのに買われない場合は、ページの中でお客様の疑問や不安が解消されていません。

• サブ画像：サイズ感・使っている場面・付属品・他の商品との違いを、1枚に1つずつ見せます。構成はサブ画像6枚の構成にあります
• 箇条書き：お客様が買う前に気にすることを上から順に答えます。競合の星の低いレビューに出てくる不満は、そのまま答えるべき疑問の一覧になります
• レビュー：星の低いレビューが上位に表示されている場合は、その不満に対する答えをサブ画像や箇条書きで先に示します

購入率の改善の進め方は転換率を上げる方法に詳しく書いています。

直す順番と、よくある遠回り

3段階のうち複数で詰まっている場合は、購入 → クリック → 表示の順、つまり流れの後ろから直すのが基本です。買われないページに表示を集めても、広告費が増えるだけだからです。

計算で確かめてみます。仮に月の表示回数が10万回、クリック率0.4%、購入率5%、客単価3,000円とすると、月の売上は10万×0.004×0.05×3,000円で60,000円です。

• 購入率を5%から8%に上げると、売上は96,000円
• 表示回数を10万回から16万回に増やしても、売上は同じ96,000円

同じ売上の伸びでも、表示を増やすには広告費がかかり続けます。購入率の改善は、一度直せば表示が増えたときにも効き続けます。

よくある遠回りも挙げておきます。

• 売上が落ちたら、まず値下げする：購入率の問題なら効くこともありますが、原因が表示にある場合は利益だけが減ります
• 広告費だけを増やす：購入率が低いままだと、広告費に対する売上の比率が悪化します
• 毎週ページを大きく変える：何が効いたのか分からなくなり、良い変更まで元に戻してしまいます

よくある質問

売上を上げるには、まず広告を増やすべきですか。 表示回数が足りないことが分かっている場合は有効です。ただし、クリック率や購入率が低いままだと、広告費に対して売上が伸びにくくなります。先に3段階の数字を並べ、表示が詰まっていると確認してから増やしてください。

ユニットセッション率の目安はどのくらいですか。 カテゴリーや価格帯で大きく変わるため、一律の目安はありません。同じカテゴリーの自社の他の商品や、改善前の自社の数字と比べて判断するのが実務的です。この記事の数字は計算の形を示すための仮のものです。

変更の効果は、どのくらいの期間で判断しますか。 1つ変えたら、少なくとも1〜2週間は数字を見てから判断します。セールや季節の影響を受けた期間は比べにくいので、前年や前月の同じ時期の数字も並べて見ると判断を誤りにくくなります。

まとめ

• 売上は、表示回数 × クリック率 × 購入率 × 客単価で決まる
• ビジネスレポートと検索クエリのパフォーマンスで、どの段階で詰まっているかを先に見分ける
• 表示は検索語・商品名・属性欄・広告、クリックはメイン画像・価格・商品名の冒頭で直す
• 購入はサブ画像・箇条書き・レビューへの答えで直す
• 複数の段階で詰まっているなら、購入 → クリック → 表示の順に後ろから直す
• 1つ変えたら1〜2週間見てから次を変える

どの段階で詰まっているか自社で判断しにくい場合は、無料の運用診断で現状を整理できます。広告の運用まで含めて任せたい場合は、Amazon広告の運用代行の内容も確認してください。